A continuación, discutimos una serie de definiciones diferentes. Diferentes especialistas en marketing tienen diferentes definiciones de embudo. También hay varios términos en torno al término principal ’embudo’. Por ejemplo, hablamos de embudos de marketing, embudos de ventas, embudos de correo electrónico.

En este artículo nos centramos en la forma más popular de embudos: los embudos de ventas para conseguir clientes potenciales y ventas. A continuación, encontrarás algunos de los significados más comunes de un embudo (de ventas):

Un embudo es el recorrido del cliente en acción

Nuestra definición personal de un embudo es: el recorrido del cliente en acción. ¿Cuáles son las acciones concretas que el visitante de tu sitio web puede realizar para pasar a la siguiente fase del recorrido del cliente?

El propósito de un embudo es simplemente:

1. Generar un lead.
2. Crear un cliente.
3. Vender al cliente.

Esto no implica necesariamente sitios web, Internet y correo electrónico. Los embudos han estado en el comercio durante siglos. Un embudo es una serie de acciones que siempre conducen a la siguiente conversión lógica dentro del recorrido del cliente.

Hay una serie de fases en el viaje del cliente: conocimiento, consideración, compra y mantenimiento de la relación. También puedes simplemente etiquetar las fases como: visitante del sitio web, cliente potencial, cliente y cliente recurrente.

Cuando conviertes estas fases del viaje del cliente en un embudo, siempre te haces las preguntas: 

• ¿Cuál es el próximo paso práctico que debe dar un visitante?
• ¿El próximo paso en el viaje del cliente es recibir un obsequio gratuito que responda a un problema?
• ¿El siguiente paso es escuchar una historia para que el visitante se dé cuenta de la necesidad de tu producto?
• ¿El siguiente paso es hacer una pequeña compra para sentir ya lo que es ser cliente tuyo?
• ¿El próximo paso es recibir un testimonio para que el visitante considere seriamente comprar el producto de alta gama?

¿Qué puede ser concretamente un embudo de ventas? Una serie de páginas web y correos electrónicos.

Los embudos de ventas se pueden expresar de muchas maneras. Consisten en pequeños pasos que conducen a la siguiente acción lógica. De manera similar, el modelo AIDA, un modelo para contar una historia convincente, es un embudo.

Los embudos de ventas también pueden consistir simplemente en una serie de páginas web que se siguen entre sí de forma lógica y que garantizan que los visitantes del sitio web se conviertan en clientes potenciales y, finalmente, se conviertan en clientes varias veces. Si esta serie de páginas web aún no ha completado la tarea, aún puedes enviar un correo electrónico a los clientes potenciales para recordarles que deben dar el siguiente paso.

Un embudo es una forma de marketing entrante

Lo especial de las páginas web y los correos electrónicos de un embudo es que no todos se enfocan directamente en la venta final, y algunas de estas páginas y correos electrónicos no tienen nada que vender. A veces también tienen algo que ofrecer de forma gratuita.

Ofrecer contenido gratuito a un grupo objetivo específico también se conoce como inbound marketing: no vendes inmediatamente a todos, pero comienzas a regalar algo para que obtengas clientes potenciales. Solo entonces, paso a paso, vendes algo a esos clientes potenciales.

Un embudo es una forma que se vuelve más estrecha y más pequeña

Por supuesto, no todos los visitantes del sitio web se convierten en clientes potenciales, por ejemplo, al solicitar un obsequio o una cotización. Además, no todos los clientes potenciales se convierten en clientes mediante el uso de la venta adicional posterior.

La población de un embudo sigue reduciéndose a medida que observas los siguientes pasos en el embudo.

• 150.000 visitantes del sitio web visitan uno de nuestros sitios web cada mes.
• 250 de esos visitantes del sitio web solicitan nuestro sorteo y, por lo tanto, se convierten en clientes potenciales.
• 20 de esos clientes potenciales realmente compran nuestro producto estrella.
• 10 de esos clientes continúan interactuando activamente con los correos electrónicos de nuestros clientes, por ejemplo, aceptando la invitación para dejar una reseña.

Entonces ves que el grupo de personas que queda después de cada fase del viaje del cliente es cada vez más pequeño. De ahí la palabra: embudo de ventas. La población es mayor en la parte superior que en la parte inferior del embudo.

Un embudo es una buena oferta y una historia convincente

Un embudo es simplemente una oferta y una historia. Tienes algo a la venta o tienes un regalo, tu oferta, y a través de una historia haces que la gente se dé cuenta de que tu oferta es realmente muy necesaria. Eso es todo. Entonces ya tienes un embudo. Basta con mirar los siguientes ejemplos:

• Cuando das una presentación en un escenario, eso es un embudo.
• Cuando trabajas en un almacén y ayudas a un cliente, que viene a hacer una barbacoa, con todos los suministros útiles para una barbacoa, eso es un embudo.
• Cuando vas de puerta en puerta con tu historia y tu oferta, eso también es un embudo.
• Cuando has vinculado algunas páginas en tu sitio web a través de páginas de agradecimiento, eso es un embudo.

Cuando ingresas a una tienda de ropa, el vendedor te hará sugerencias: “Ahora has elegido un hermoso top, y me imagino que también estás buscando nuevos pantalones para combinarlo. Estos pantalones aquí realmente se ajustan perfectamente”.

Perfecto, porque la historia y la oferta del vendedor hace que los clientes compren más. Un embudo de ventas en tu web hace exactamente lo mismo: “Mira, esto también encaja muy bien porque el problema A, B y C también lo soluciona inmediatamente. Mientras estás en eso, también puedes asimilar esto”.

¿Por qué son tan importantes los embudos de ventas?

Los embudos de ventas son importantes porque realmente vendes con ellos. Vender es lo más específico que puede hacer una empresa, porque sin ventas/clientes no tienes flujo de efectivo: el oxígeno de cualquier empresa.

Desafortunadamente, demasiados empresarios se distraen con los aspectos sin propósito de administrar un negocio, como:

• “¿Cuál es la identidad de mi marca?”
• “¿Cómo puedo hacer negocios con mi corazón?”
• “¿Cuáles son mis valores fundamentales?”
• “¿Cómo obtengo visibilidad y cómo puedo mostrar más de mí mismo?”
• “Crear un sitio web y un perfil de Facebook completo hasta el último detalle, que luego es visitado por 8 personas por trimestre”.
• “¿Cómo hago que mi producto sea lo más perfecto posible?”

Todas estas son cosas egoístas que, lamentablemente, muchos empresarios priorizan, o las hacen establecer ‘entrenadores de negocios’ sin experiencia. El hecho de que al final no vendan nada es lo que se merecen. Entonces no deberían haber actuado de manera tan egoísta, sino simplemente construir embudos de ventas.

El embudo más sencillo y a la vez más efectivo

Un embudo puede ser muy simple y constar de dos pasos simples.

Paso 1: un seminario web gratuito.

Paso 2: al final del seminario web, vendes tu producto de alta gama.

Acabado. Eso ya es un embudo. No tienes que preocuparte por verlo como un plan de diez años con docenas de correos electrónicos, páginas y construcciones si-esto-entonces-eso.

Otro ejemplo simple de un embudo es:

Paso 1: Un sorteo gratis.

Paso 2: En la página de agradecimiento aparecerá un producto barato.

Paso 3: aparecerá una venta adicional de un producto de alta gama en la página de agradecimiento.

Tomemos otro embudo de dos páginas:

Paso 1: un obsequio gratuito en una página de inicio: “La capacitación en video gratuita revela el secreto n. ° 1 sobre cómo los entrenadores usan los embudos”. El cliente potencial proporciona su dirección de correo electrónico y se lo envías a la siguiente página de capacitación en video.

Paso 2: se muestra el video de capacitación gratuito y, debajo del video, hay un botón de llamada a la acción para ofrecer una capacitación de embudo de pago para entrenadores. Este puede ser tu propio producto pagado o un producto afiliado.

Paso 3: envía un correo electrónico a los clientes potenciales que no han aceptado la oferta unas cuantas veces más sobre la oferta.

Paso 4: en las campañas, envía nuevas campañas a tus clientes potenciales por correo electrónico para obtener aún más de ellas.

Consejos adicionales para los correos electrónicos en tu embudo

• En los primeros emails realmente tienes que empezar desde el principio explicando lo que haces y lo que ofreces. Explica tu metodología como si se la explicaras a un niño de 5 años.
• Asegúrate de incluir algunos textos de prueba social en tus primeras ventas comerciales. Esto puede ser, por ejemplo, testimonios o reacciones positivas a sus correos electrónicos.
• Deja que uno de tus primeros correos electrónicos sea un correo electrónico de presentación.
• Ofrece a los lectores de tu newsletter un regalo de bienvenida (que también caduca) durante los primeros días. Por lo general, optamos por un código de cupón extra alto para la primera venta adicional. También mencionamos esto en la página de agradecimiento después de que los clientes potenciales se hayan registrado para recibir el boletín.
• Ofrece a los lectores de tu boletín una razón adicional para comprar.
• Configura también un embudo de correo para las personas que ya han comprado algo: tus clientes.

También inicia un embudo de correo especial para personas que son clientes

El viaje del cliente no termina cuando alguien te compra algo o cuando alguien ha comprado todas las ventas adicionales.

Asegúrate de que la compra de un producto active un nuevo embudo de correo que contenga los siguientes correos electrónicos:

• Ofrece apoyo adicional.
• Fomente un compromiso adicional con tu producto y contenido.
• Fomenta la participación en tu comunidad.
• Ofrece contenido premium adicional como una sorpresa para entregar.
• Pídele al cliente que deje un testimonio.